咨询师面对面“破冰”压单技巧

原标题：咨询师面对面“破冰”压单技巧

大家好，我是沈微，直客上门咨询、接诊的要点有哪些？面对初诊顾客，如何“破冰”沟通？如何报价并拔单？我想跟大家分享一下我的个人心得。

一、接诊要点。

1、第一印象。

第一印象是我们跟客人达成成交的第一个步骤，我们永远没有第二次机会给客人建立第一印象了，第一印象会直接影响到成交与否。不知道大家有没有跟自己的主管说：“我好像跟这个客人的磁场不太合，我需要你的帮助，有的客人就是不太喜欢我。”常常会有咨询师向我求助，我也有遇到过客人的投诉，其实也说不出所以然，但两个人话不投机半句多。

我们做咨询医生的，要修炼自身。除了专业知识，还要注重个人的仪表仪态。现在很多机构都注重打造咨询师的个人形象，除了本身的妆容、服饰、笑容、肢体语言，也要打造出咨询室的个人风格。不是要装饰得像直播室一样的个人风格，至少客人进来，会感受到：这个咨询医生还蛮牛的，这里有她获得的奖项，还有和专家的合影。要有类似这样的个人IP特色的东西来彰显你自己的专业程度。

2、看案例，讲故事。

一个好的咨询医生，一定是讲故事的高手。我曾经旁听过其他咨询师，她们在跟客人做案例分享时，一定会把案例里面的客人表达得跟接诊的客人有很多的共鸣之处，也许是年龄，也许是担心和顾虑，也许是基础条件，或是术后要求，一定会有雷同点，你才会把这样的案例呈现在客人面前，帮助你去教育、说服客人进行成交。所以一定要学会运用自己手头上的案例，并且对案例进行展开的讲述。

我们在给客人分享案例、视频，给客人讲述故事的时候，还是沿袭自己的咨询思路，讲故事的过程，也是用来压单、拔单的环节。

3、时机到了才报价。

平时在咨询时，特别是初诊的直客，你问她：“您是想要了解一下双眼皮是吗？”她一坐下就会说：“是啊，我想问一下你们医院双眼皮多少钱呀？”你们还没有怎么聊，客人就直接问价了。这时，我们不能让顾客牵着我们的鼻子走：“我们医院从一、两千开始各个价位都有，你看你这边的预算是多少”，然后就开始跟客人谈价格了，这是非常不可取的一种咨询方式。

当然，我相信在座的各位都属于不太初级的咨询师，应该很少会犯这样的错误。应对这样的客人，一定要学会通过发问的方式，转换客人的侧重点以及注意点，把她的思路引开，引导到我们想要问询的方式上面，然后等时机到了才能报价。时机到了就是你觉得你已经把这个客人的心理摸得差不多了，你大概知道她能够承受的价格范围。

如果过早报价，丢单或不成交的几率很大。因为你报价就没有吸引这个客人继续跟你沟通下去的欲望了，她已经了解到最关心的点，就会想办法撤，你说再多的话都无法弥补你报出来的价格。

更多的时候，我们不仅仅只是让客人去消费某一个项目，我们会给客人做全案设计、综合分析。客人本来只想做一个项目，只准备了一个项目的费用，但因为个体的需求、基础的条件，可能需要做综合项目，费用就会变高，这时我们一定要去算账，要让她觉得：听你这样一说，好像还蛮蛮划算的。要提高客人对高出预期费用的接受程度，一定要学会去铺垫教育她进行拔单。而不是很笼统地说：“你接受不了，那你就去价格比我们医院低那么多的医院好了。”这不是我们的目的，也不是我们咨询师应该有的一个心态。

很多咨询医生会说：“为什么某某咨询医生眼部的客单价那么高，总能出大单？”从客单价比较高的咨询医生身上分析，我得来一个方法，在这里也跟大家细化地分享一下。

就好比眼睛，重睑术有很多种方法，从一、两千的埋线，到微创，到切开，到阿尔法，到高难度的帕克等手术方法，可以进行单体项目的升单。此外，还有项目叠加，比如内眦、外眦、下至、上睑提肌矫正。

你一定要从专业角度进行分析，比如顾客今天说：“我就只想做一个双眼皮。”你给她进行双眼皮铺垫，但你肯定会看得到她的基础，可能她的内眦赘皮还蛮明显的，你要跟她讲清楚，消不消费在于她，但你一定要做教育，做引导，并且规避术后的风险。如果你现在跟她说：“术后出现不太满意的情况，是没有做那个项目导致的。”之后你就可以很有底气地跟她讲：“亲爱的，术前我跟你沟通过，你当时还是不愿意增加一笔手术费用来达成综合的效果，导致你现在术后效果也会打一些折扣，因为所有的综合项目都是一加一大于二的效果。”

我们在给客人算账的时候，要明白医院的运营策划给我们的综合项目、套餐方案一定比单项购买要划算很多，套餐的意义也在于此，这也是很多优秀的咨询医生客单价高的原因，因为他们会卖套餐。这些套餐的设计，结合了医院医生的个人手术经验和特色，也非常便于我们咨询医生去推广。

要学会去给客人算账，这样你可以很负责任地跟她讲：“凭我的经验，您这边可能半年以后，或者两、三个月以后就还是会想要做另外一个XX项目，这个项目如果单独做是XX块钱，如果你今天这两个项目一起做套餐，可以优惠，相当于另外一个项目才XX块钱。”

……

接诊时有哪些禁忌点？

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